Wie FAQs deinen Verkauf beeinflussen -
und wann sie mehr schaden als helfen.
Stell dir vor, dein potenzieller Kunde ist neugierig, scrollt durch deine Salespage und ist fast bereit, auf „Kaufen“ zu klicken. Doch dann stößt er auf die FAQs – plötzlich kommen Zweifel auf und er verlässt deine Seite. Ohne vorher seine Bankdaten zu hinterlassen… Warum passiert das?
Ganz einfach: FAQs können Kunden manchmal in die falsche Denkrichtung lenken.
Häufige Stolperfallen? Punkt Nr. 7 hat es besonders in sich, denn hier versteckt sich ein häufiger Fehler, den viele übersehen.
1. FAQs als Zweifel-Sammler
Häufige Fragen spiegeln natürlich die Unsicherheiten der Zielgruppe wider – das ist gut. Doch wenn Fragen wie „Was, wenn der Kurs mir nicht gefällt?“ oder „Kann ich mein Geld zurückbekommen?“ zu präsent sind, bringt das viele Kunden auf Gedanken, die vorher gar nicht da waren. Plötzlich werden Zweifel sichtbar, die zuvor vielleicht nicht mal existierten.
Besser: Formuliere deine Antworten positiv und lass sie wie ein kleines Versprechen wirken:
„Unser Kurs ist so konzipiert, dass du dich Schritt für Schritt weiterentwickeln kannst. Unsere Teilnehmer sind begeistert – und wir sind sicher, dass es dir genauso gehen wird. Schau dir dafür gern die Erfahrungsberichte/Testimonials unserer Teilnehmer an.“
Oder:
„Wir haben diesen Kurs mit größter Sorgfalt und auf Grundlage langjähriger Erfahrung entwickelt, damit du sicher sein kannst, wertvolle Inhalte und praxisnahes Wissen zu erhalten. Wir möchten , dass du 100% zufrieden bist. Solltest du wider Erwarten nicht begeistert sein, bieten wir dir eine unkomplizierte Rückgabemöglichkeit an.“
Oder:
„Bei digitalen Produkten, die sofort komplett ausgeliefert werden, entfällt das gesetzliche Rückgaberecht an Endverbraucher. Damit du ein richtig gutes Gefühl bekommst, was im Kurs enthalten ist, habe ich oben ein Video für dich erstellt, in dem ich dich durch den Kurs führe. Solltest du noch Fragen darüber hinaus haben, schreibe mir jederzeit gerne eine Email an…“
2. Salesflow unterbrochen? FAQs als Flow-Killer
Der perfekte Verkaufsflow ist wie eine gut erzählte Geschichte. Eine FAQ-Sektion kann diesen Flow abrupt unterbrechen, besonders, wenn sie wie eine riesige Liste wirkt. Der Leser verliert die Struktur und bleibt an Fragen hängen, die er in diesem Moment gar nicht hatte.
Besser: Setze FAQs nur dann ein, wenn sie wirklich relevant sind. Notiere hier keine Fragen, die nur hin und wieder aufgekommen sind. Damit verlängerst du unnötig die Liste und bringst deinen Interessenten ins Grübeln.
Viele Antworten kannst und solltest du bereits im Verkaufstext unterbringen, um Kaufzweifel zu zerstreuen. Beschäftige dich mit typischen irrtümlichen Glaubenssätzen, die deinen Kunden vom Kauf abhalten könnten und entkräfte sie. Sonst verlässt er deine Seite vielleicht schon vor den FAQs.
3. Vermeide „kalte“ Formulierungen
Es gibt nichts, das eine Kundenbeziehung mehr abkühlt als trockene, technische Sprache – und das auch noch im entscheidenden Verkaufsmoment. Deine Kunden wollen sich verstanden und mitgenommen fühlen. Kalte, sachliche Antworten erreichen das Gegenteil.
Besser: Verwende eine freundliche, empathische Sprache, die das Gefühl gibt: „Hier bist du gut aufgehoben.“ Auch FAQs dürfen authentisch und nahbar sein. Schreib sie im gleichen Stil weiter wie deine Verkaufsseite und nicht plötzlich wie eine Aufbauanleitung für ein Schuhregal.
Denn hast du zuvor gerade eine Beziehung zu deinem Leser aufgebaut, kann sich das jetzt wie ein Eimer kaltes Wasser ins Gesicht anfühlen. Und das wollen wir doch nicht. 😊
4. Sonderfälle, die Misstrauen säen
Es ist vorbildlich von dir, wenn du ganz ehrlich auf mögliche Sonderfälle hinweisen möchtest, die vielleicht schon einmal vorgekommen sind. Aber wenn es sich hier tatsächlich um Einzelfälle handelt, kann durch die Erwähnung schnell ein negatives Bild entstehen.
Besser: Lass sie weg. Biete deinen Interessenten stattdessen einen sogenannten „Clearing Call“ an, den du während der Verkaufsphase erwähnst. Hier kann er mit dir klären, ob dein Angebot zu ihm passt. Das geht natürlich auch per Mail.
5. Informationen, die mehr verunsichern als erklären
Viele Infos können schnell in Verwirrung ausarten. Kunden, die mit einer riesigen Liste an Fragen konfrontiert sind, fühlen sich schnell überfordert. Das Problem dabei? Ein überforderter Kunde kauft meistens nicht.
Besser: Beschränke dich auf das Wesentliche. Oft reichen 4-5 prägnante FAQs völlig aus, um die wichtigsten Punkte zu klären, ohne die Übersichtlichkeit zu verlieren.
6. Die falsche Denkrichtung
Durch Fragen wie „Was passiert, wenn ich im Kurs nicht weiterkomme?“ oder „Ist der Kurs wirklich für mich geeignet?“ werden potenzielle Kunden von ihren positiven Erwartungen abgelenkt. Statt an den Mehrwert zu denken, stehen plötzlich potenzielle Probleme im Vordergrund.
Außerdem sollte so eine Frage am Ende der Salespage gar nicht mehr auftauchen, wenn du oben im Text einen guten Job gemacht hast. 😉
Es gibt aber natürlich auch Kunden, die sehr, sehr unsicher sind und sich gerne mehrmals absichern in ihrer Entscheidung. Das solltest du von deiner Zielgruppe abhängig machen.
Besser: Formuliere deine FAQs so, dass sie die positiven Effekte des Kurses unterstreichen und den Kunden ermutigen. Beispiel: „Unsere Kurse sind so aufgebaut, dass du auch ohne Vorkenntnisse leicht folgen kannst. Wir begleiten dich Schritt für Schritt und sind bei Fragen immer für dich da.“
7. Links: Die Super-Killer in deinen FAQs
Das wirklich allerallerschlimmste, was in den FAQs passieren ist: Du schickst ihn auf eine andere Seite!
Das geschieht bewusst, sobald du einen Link ins Spiel bringst oder unbewusst, weil du deinen Leser neugierig machst.
Beispiel: Du schreibst von einem anderen Angebot, dass auch evtl. zu ihm passen könnte. Das habe ich schon oft gesehen, weil sich der Anbieter denkt: „Wenn das hier nix für dich ist, guck doch da mal.“ Damit will er im letzten Moment noch einen Kunden gewinnen, wenn auch woanders. Was allerdings in den meisten Fällen passiert, ist, dass dein Kunde ins Abwägen und Überlegen kommt oder sich die andere Seite anschaut und dann nicht mehr zurückgeht.
Plus: Andere Interessenten kommen dadurch erst auf die Idee, dass das Angebot hier nicht ideal für sie sein könnte.
Gleiches gilt auch, wenn du hier z.B. ein Buch von dir erwähnst. Wenn du eine erfolgreiche Autorin bist, solltest du das natürlich im Verkaufstext erwähnen! Ich rate allerdings davon ab, hier einen Buchnamen zu nennen, der es so einfach macht zu googlen… Stell dir einfach die Frage: Möchtest du vorrangig dein Buch für € 29,95 verkaufen oder diesen Kurs für € 599,-?
Fazit: Die Magie von gut eingesetzten FAQs
Richtig eingesetzt, können FAQs den entscheidenden Schub für eine Kaufentscheidung geben. Der Schlüssel liegt darin, sie nicht als reine Info-Sammlung zu sehen, sondern als strategisches Tool, das deine Kunden auf emotionaler Ebene abholt. Wenn du FAQs wie einen weiteren Verkaufsbereich behandelst, werden sie zu einem Instrument, das Zweifel aus dem Weg räumt, Vertrauen stärkt und deine Kunden sicher zur Entscheidung führt.
Wünschst du dir meine Unterstützung für deine Verkaufstexte, dann buch dir hier gern ein unverbindliches Kennenlern-Gespräch.
Viele liebe Grüße,
Denise 🌞
Copywriter für empathisch-sympathisches Verkaufen
