Finde den wahren Kaufgrund deines Lesers, damit auf deiner Landingpage aus Lesern Kunden werden.
Damit deine Landingpage die richtigen Kunden anzieht und aus Lesern zahlende Kunden werden, gibt es schon bei der Ansprache einiges zu beachten – sonst schießt du wohlmöglich an deinen Kunden vorbei.
Beim Copywriting macht die Vorbereitung über die Hälfte der Zeit aus.
„Wie, der kreative Teil ist gar nicht so groß?“
Der ist sogar noch kleiner als du denkst. Ein Großteil der Zeit fließt in die Recherche. Und ich zeige dir jetzt, wie du easypeasy die Beweggründe findest, warum der Leser bei dir kaufen würde. Und dann: Ab auf die Landingpage damit!
1. Die #1 Quelle für Copy-Recherche
Schau im Internet nach Rezensionen zu einem Buch, das dein Thema behandelt. Beschäftigst du dich z.B. mit der Scannerpersönlichkeit rufst du in deinem Browser diesen Begriff bei Amazon Bücher auf und schaust dir die Ergebnisse an. Dann gehst du in die Bewertungen und suchst nach den verstreuten Perlen. Manchmal findest du sie schon in der Überschrift, manchmal liest du im Text sowas wie “Ich wusste nie…” oder “Ich hatte das Problem, dass…” oder “Jetzt weiß ich endlich…” Und so weiter.
Mach dir am besten eine Tabelle, in der du alle Erkenntnisse einträgst.
Auch die Gründe, warum ein Buch nicht helfen konnte! Denn auch die kannst du später in deinen Texten verwerten. Nach dem Motto: “Warum dir Fachbücher nicht helfen können, mein Coaching aber schon.”
Nimm dir ruhig 3-4 Bücher vor. Natürlich kannst du in der Suche auch ein spezifischeres Thema eingeben wie “Struktur für Scanner”. Dann bekommst du vielleicht weniger, aber dafür konkretere Antworten.
Nach deiner Recherche konzentrierst du dich auf das Wesentliche.
Denn: Du kannst nicht alle Punkte auf deiner Landingpage ansprechen. (Können schon, wirkt aber nicht.)
Der große Vorteil dieser Recherche ist:
- du erfährst aus erster Hand, was deine potenziellen Kunden beschäftigt
- indem du den Sprachstil aus den Bewertungen übernimmst (wähle weise
), sprichst du die Sprache deiner Leser und baust so Vertrauen auf
- wer dir vertraut, glaubt auch daran, dass du ihm helfen kannst
So werden auf deiner Landingpage aus Lesern Kunden gemacht.
2. Du brauchst die magische Eins - Die Rule of One.
Stell dir die Hintergrundmusik von “Pirates of the Caribbean” vor.
Düster, aber auch ganz schön bewegend und machtvoll, oder? Ich wollte diesem Moment einfach etwas mehr Tiefe verleihen. 😂
Stell dir also vor, du bist Jack Sparrow, ein Pirat auf der Flucht – ohne Schiff. Da kannst du nicht die Schatzkiste mit allen Goldnuggets hinter dir herziehen, wenn du nicht mal ‘ne Mofa hast. Du musst dich für ein wertvolles Stück entscheiden, für einen Fluchtweg und für eine einsame Insel als Versteck.
Okay, ich wieder mit meinen Vergleichen. Also: Du schreibst für EINEN Leser. Nicht für Anna und/oder Willi. Sprichst du einen an, sprichst du keinen an. Du suchst dir eine Zielperson. Und dann nimmst du den einen großen Wunsch, den diese Person hat. Den einen, der über allen anderen steht und besonders tief sitzt. Oder das eine große Problem, das sie am meisten quält. Dafür bietest du genau eine Lösung an (dein Produkt). Und das wird deine Basis für deine Texte.
Und wie findest du nun den einen Wunsch heraus, der dieser Person am wichtigsten ist?
Das ist jetzt schon ein bisschen spannend, oder? 😄
Um an den wahren Beweggrund zu kommen:
3. Nutze eine spezielle Fragetechnik
👉 What’s in it for me?
Zum Beispiel:
Angenommen, du möchtest ein Abnehmprogramm verkaufen. Dann ist der erste offensichtliche Grund, warum ein übergewichtiger Mensch bei dir buchen möchte:
- Ich will 10 kg abnehmen.
Yo. Nun wird aber kein Werbetext funktionieren, wenn du schreibst: “Mit meinem Programm nimmst du 10 kg ab.” Wir sprechen hier von langfristigen und dauerhaften Erfolgen. Du willst schließlich kein One-Hit-Wonder werden, oder?
Also versetzt du dich in die Lage deines Lesers. Stell dir vor, er fragt dich:
- Und was habe ich davon?
- Dann antwortest du vielleicht: Mit 10 kg weniger kannst du dich schon viel leichter bewegen.
- Und was habe ich davon?
- Du kommst nicht mehr mit hochrotem Kopf in der 3. Etage ohne Aufzug an.
- Und was habe ich davon?
- Die Kollegen lästern nicht mehr.
- Und was habe ich davon?
- Du fühlst dich selbstbewusster.
- Du schöpfst neuen Mut, traust dich wieder, auf andere Menschen zuzugehen.
- Du hältst Blickkontakt und hast keine Angst mehr vor Ablehnung.
- Du knüpfst neue Kontakte, statt allein zu Hause oder mit gesenktem Kopf in der U-Bahn zu sitzen.
Du verstehst, was ich meine. Du kommst viel tiefer rein. Frag dich diesen Satz immer weiter, bis du keine Antwort mehr hast. Und dann suchst du dir den aussagekräftigsten, emotionalsten Grund heraus! Emotional ist dabei das Stichwort. Dieser eine Grund muss deinen Leser berühren. Denn: Kaufentscheidungen werden emotional getroffen.
Außerdem gibt es noch einen wichtigen Aspekt, den du nicht vernachlässigen solltest:
4. Schreib auf deiner Landingpage so einfach wie möglich, damit aus Lesern Kunden werden.
Ganz ehrlich, das war anfangs meine größte Herausforderung. Als Königin der verzwickten Schachtelsätze widerstrebte es mir aus jedem zweiten Komma einen Punkt zu machen! Aber es ging noch weiter: Auch Fremdwörter und Fachbegriffe waren plötzlich tabu! Das war ein Moment, in dem ich mir dachte „Bin ich hier wirklich richtig?“
Das hat 2 Gründe.
1. Bei schwierigen Begriffen (oder komplexen Inhalten) wird die linke Gehirnhälfte aktiviert. Dort sitzt das Sprachzentrum. Aber leider nicht nur. Denn dort schaltet und waltet auch der große innere Kritiker. Und der entscheidet knallhart nach Logik. Dem ist es egal, wie sehr du dir dieses Produkt wünschst. Der wird hellhörig und wägt ganz genau ab, ob du das auch brauchst! (Ganz schlecht, wenn wir Frauen gerade ein neues Paar Schuhe haben wollen…
2. Wenn sich ein Leser dein Angebot auf deiner Landingpage ansieht und sich nicht sicher ist, ob er es kaufen soll, wird er sich Rat holen. Im besten Fall bei Kollegen, die sich in dieser Thematik auskennen. Vielleicht aber auch bei seinem Kumpel, der von der Thematik keine Ahnung hat. Wenn der jetzt nicht versteht, was du da schreibst, wird er deinem Leser vom Kauf abraten!
Also: Schreib simpel. 😊
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