Zielgruppenansprache: So erreichst du deine Kunden
Überzeugende Texte mit echten Kundenaussagen - ohne sie selbst zu fragen.
Zielgruppenansprache: Wenn wir Verkaufstexte schreiben, wollen wir die richtigen Menschen ansprechen. Die, die uns besonders am Herzen liegen und mit denen wir arbeiten möchten. Menschen, die uns vermutlich sogar ähnlich sind. Und die bei uns kaufen wollen.
Um nun Botschaften in unsere Texte zu bringen, die sie in ihrem Herzen am besten erreichen, müssen wir wissen, was sie beschäftigt.
Die Aussagen deiner Besucher, Interessenten und Kunden sind das Wertvollste, das du bekommen kannst, um Texte mit hoher Conversion Rate zu schreiben.
Du kannst ihre eigenen Worte in überzeugende Botschaften verwandeln.
Aber was kannst du tun, wenn du gerade erst anfängst und noch keine Kunden hast?
Oder wenn deine E-Mail-Liste oder dein Instagram-Kanal noch zu klein ist, damit sich Umfragen wirklich lohnen?
Nun, wenn das der Fall ist… machst du Review Mining.
Lass uns schauen, was das genau ist und wie du Schritt für Schritt vorgehen kannst, um dir Kundenrezensionen bei Amazon zu Nutze zu machen. 😉
Wie nutzt du Rezensionen für deine Zielgruppenansprache?
Produkte und Dienstleistungen wie deine werden ständig bewertet. Bevor ich mir z.B. ein Buch bestelle, lese ich immer die Bewertungen, insbesondere die negativen, um mir ein besseres Bild von dem Produkt zu machen.
Wenn du die Bewertungen liest, erfährst du aus erster Hand, was die Leute lieben und hassen, welche Erwartungen sie an das Produkt haben und vieles mehr.
Dabei lernst du die Worte kennen, mit denen deine potenziellen Kunden ihre Probleme, die Lösung, nach der sie suchen und dein Produkt beschreiben.
Die Idee, Amazon-Rezensionen zu nutzen, um effektive Texte zu schreiben, stammt ursprünglich von Jay Abraham (einem der erfolgreichsten Experten für strategisches Marketing).
Ich habe diese Technik in einer Fortbildung kennengelernt und folge ihr immer wieder gerne, wenn ich mehr „echtes Material“ brauche.
Sehen wir uns Schritt für Schritt an, wie du es für dich umsetzen kannst.
Review Mining: step by step
Dein Ziel ist es, Bücher oder Produkte zu finden, die deinen ähnlich sind.
Wenn du kein ähnliches finden kannst, konzentriere dich auf die Lösung, die du anbietest.
Finde heraus, mit welchen Problemen sich deine Zielgruppe beschäftigt und finde dann Produkte, die diese Probleme lösen.
Schritt 1: Stell dir folgende Fragen
Um zu wissen, nach welchen Büchern oder Produkten du suchen musst, stell dir diese Fragen:
- „Wer ist deine Zielgruppe?“
- „Was sind ihre Ziele?“
- „Welche Lösungen verwenden sie heute, um diese Ziele zu erreichen?“
- Wenn diese Lösungen online sind: „Wo kann man sie finden?“
Anhand der Antworten kannst du herausfinden, wo Menschen über ihr Problem sprechen oder nach einer Lösung suchen: Foren, Blog-Kommentare, Erfahrungsberichte auf den Websites von Wettbewerbern, Facebook und so weiter.
Schauen wir uns das Ganze am Beispiel eines Abnehm-Coaches an.
Frage 1: „Wer ist deine Zielgruppe?“
Als Abnehm-Coach könnte mein Zielpublikum sein:
- Eine Mutter, die nach 2 Schwangerschaften nicht mehr ihre Vor-Baby-Figur erreicht.
- Eine Frau Ü50, bei der sich der Stoffwechsel durch die Wechseljahre und die Hormone verändert hat, so dass sie anders zu- und abnimmt als früher.
- Jemand, der viel Stress mit Frust-Essen kompensiert.
- Jemand, der durch das Übergewicht bereits an Krankheiten wie Diabetes oder Bluthochdruck leidet oder diese unbedingt verhindern will.
- Jemand, der endlich seine Wunschfigur erreichen und halten will, um sich in der Partnerschaft wohler zu fühlen.
Die Rule of one
Sie alle könnten potenzielle Kunden sein. Aber wenn du einen Werbetext schreibst, nutze nicht EINE Botschaft für alle. Es handelt sich um unterschiedliche Zielgruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Zielen, daher muss auch deine Zielgruppenansprache exakt ausgerichtet sein.
Zur Veranschaulichung des Review-Mining-Prozesses wird unser Abnehm-Coach nur Frauen in den Wechseljahren zwischen 45 und 65 Jahren ansprechen. Und auch nur solche, die gerne Sport machen oder es vor ihrer Zunahme gerne machten.
Frage 2: Was sind ihre Ziele?
Für Frauen, die immer eine sportliche Figur hatten und durch die Umstellung in den Wechseljahren alles durcheinander gerät, besteht das Ziel darin, wieder die Kontrolle über ihren Körper zurückzuerlangen. Sie haben sich immer gesund ernährt und bewegt und möchten bis ins hohe Alter fit sein. Z.B. um ihre Enkelkinder aufwachsen zu sehen und für sie da sein zu können statt als alte Omi im Schaukelstuhl zu sitzen.
Sie brauchen ein individuelles Coachingprogramm, das ihnen erklärt, was die Wechseljahre sind und wie sie ihren Körper beeinflussen, damit sie selbst Einfluss darauf nehmen können.
Frage 3: „Welche Lösungen nutzen sie heute, um diese Ziele zu erreichen?“
Training in einem örtlichen Fitnessstudio oder mit YouTube-Videos, diverse Diät-Programme wie Keto, Low Carb, Trennkost, Intervall- und oder Heilfasten, die magische Kohlsuppe, Eiweiß-Shakes, Hypnose, Weight Watchers und Bücher lesen.
Frage 4: Wenn diese Lösungen online sind, „wo sind sie?“
Online-Videoplattformen, Coachingkurse von Mitbewerbern, Bücher und Apps.
Schritt 2: Bücher oder Produkte auswählen
Auf der Grundlage der Antworten auf die vorherigen Fragen kannst du nun einige Produkte oder Bücher auszuwählen, um mit dem Review Mining zu beginnen.
Für das Abnehm-Coaching habe ich die folgenden Bücher ausgewählt:
- Eva Krupp: Abnehmen in den Wechseljahren: Wie Sie einer schleichenden Gewichtszunahme mit effektiven Methoden entgegenwirken.
- Veronika Blumenfeld: Trotz Wechseljahre abnehmen und glücklich sein: Ratgeber & Kochbuch Wie Du gesünder, fitter und schlanker werden kannst und was Du gegen Deine Wechseljahrsbeschwerden tun kannst!
- Basic Knowledge: Abnehmen: in den Wechseljahren? ohne Hunger? ab 50? ohne Sport? Am Bauch? Lowcarb? Ketogen? Vegan?: Was funktioniert wirklich und ist in welcher Situation am besten geeignet?
- Svenja Huber: Abnehmen in den Wechseljahren: Stoffwechsel anregen, Fett verbrennen und gesund abnehmen + Anti Aging Ernährung
- Alina Koch: Abnehmen in den Wechseljahren: Stoffwechsel anregen und Fett verbrennen am Bauch. Hormone regulieren und gesund abnehmen inkl Stoffwechsel-Programm für Frauen ab 40
- Dr. med Sheila de Liz: Woman on Fire: Alles über die fabelhaften Wechseljahre
Ich habe diese gewählt, weil sie die meisten Bewertungen haben, denn ein Produkt mit wenigen Rezensionen wird dir nicht den nötigen Einblick geben.
Such daher immer nach Produkten mit mehr Bewertungen.
5 – 10 Bücher sollten ausreichen, aber such ruhig weiter, wenn du noch nicht genügend Antworten zusammen hast. Je stichhaltiger deine Ergebnisse, desto besser wird deine Zielgruppenansprache.
Bevor du mit deiner Recherche beginnst, solltest du dir ein Tabellenblatt (z.B. in Excel anlegen), das dir mehr Übersicht als ein Notizblock bietet. 😉
Dies ist nur ein kleiner Auszug meiner Recherche. Du kannst dir natürlich auch weitere Zeilen anlegen, z.B. mit „Glaubenssätzen, Hintergrundwissen oder außergewöhnlichen Aussagen“.
Such dir nun die passenden Bücher, die zu deinem Angebot passen und geh in die Bewertungen. Und schau dir wirklich alle an. Insbesondere die schlechten Bewertungen sind am aufschlussreichsten, weil du hier erfährst, was sich der Leser von dem Buch versprochen hat und welche Erwartungen nicht erfüllt wurden. Und in den top Kommentaren siehst du vielleicht, was ihm am meisten geholfen hat.
Diese Rezensionen sind wirklich Gold wert. Speicher dir alles in deiner Liste, von dem du glaubst, es später verwenden zu können. Und natürlich (!) übernimmst du das nicht 1:1, sondern schreibst es in deinem Stil und für deine Wunschkunden um. Hier geht darum, „Stoff“ zu sammeln oder besondere Ausdrücke zu finden, nicht zu kopieren. 😉
Anhand dieser Tabelle bekommst du einen tiefen Einblick in die Köpfe deiner potenziellen Kunden – ohne je mit ihnen interagiert zu haben.
Ich wünsche dir viel Freude und noch mehr Erfolg!
Alles Liebe,
Denise
